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0ベース思考で考える、人がその行動をする本当の理由

  • コナガヤ  2015/03/10 22:43
20150310_konagaya

こんぬつは。開発部のkonagayaです。

今回は0ベース思考の大切さを考えたいと思います。

私たち人間は、常に無意識のうちに自分が得するように行動しています。

その行動の基となっている動機を「インセンティブ」と呼びます。

小学館の辞書によればインセンティブとは、「やる気を起こさせるような刺激。動機付け。」という意味が書かれています。
出典:小学館

 

子供でもわかるインセンティブ
子供に「おもちゃをちゃんと片付けたらお菓子をあげるよ」と言うと、子供は喜んでお菓子というインセンティブを求めて片付けをします。
子供は「片付けをすればお菓子がもらえる」ことを覚え、短期間で自分からおもちゃを片づけるようになります。

 

ところが、子供は自分のインセンティブを得るために正直に行動するので、お菓子をもらうためならズルをすることを考えます。
ズルはいけないことという道徳的な思考がないため、ズルを思い付くと、思いつくまま行動します。
それまでの「片づけをするとお菓子がもらえる」から「片付けさえすればお菓子がもらえる」に変わり、やがて自らおもちゃを散らかし、片づけたからお菓子をくれとせがむ様なことにもなりかねません。

なぜならば、それには報酬は1日何回までという契約もなければ、わざと散らかしたものに対してはお菓子を与えないというルールまで決められていないことがほとんどです。

 

大人になれば人は無意識のうちに本音と建前を使い分けて、本当のインセンティブを言わなくなります。

本当に何が望みなのかを言えなくなり、建前で話すようになります。

例えば、会社でのインセンティブを例に考えてみます。

 

会社で働く社員が求めるインセンティブ
1.給料という金銭的インセンティブ
2.昇進や昇格をして社内外で認められるたいと思う群集心理インセンティブ
3.会社の業務を通じて社会に貢献し人に喜ばれたいと思う社会的インセンティブ
4.うちの社長は素晴らしい人だからこの人に付いていこうと思う道徳的インセンティブ

 

この中でも、ほとんどの人に最重要なインセンティブは、1つ目の給料をもらう「金銭的インセンティブ」になります。
当然のことですが、社内外での評価や社会貢献ができる実感があっても、いくら社長が素晴らしい人間だとしても創業間もないベンチャー以外に報酬なしで働ける人はいません。

 

ボランティア精神あふれる「社会的インセンティブ」を求める社員なら話は別ですが、社員のほとんどは「金銭的インセンティブ」を求めて働いています。

 

ところがここで建前という心理的バイアスが働きます。
「なぜこの仕事をやっているんですか」と訊くと、
「やりがいがある仕事だからこの仕事をやっています」と、金銭的以外のインセンティブのために働いていると建前を言う人がいます。
給料も含めて、やりがいがあるという意味なら納得ですが。

 

建前を言って何が悪い?と思うかもしれませんが、考えて頂きたいのは、なぜ人はあらゆる行動に建前と本音を組み合わせて使い分けるのかことです。

大人になればなるほど建前を使います。
なぜ人は建前を使うか。
それはこのような心理的なバイアスがあるからではないでしょうか。

・人から良く思われたいからいいことを言う
・本音を言って変人だと思われたくないから無難なことを言う
・突飛なことを言ってすごいと思われるより、誤って場を凍り付かせたらと思うと無難なことを言う
・自分の立場を悪くしたくないから会議中何も言わずに黙っておく
・目立つことをすると仕事が増えるから余計な提案はしないでおく

このようなことは、誰もが一度は感じたことがあると思います。
では、なぜバイアスが悪いでしょうか。

 

心理的バイアスが仕事に与える影響
それはバイアスは物事に対して正しい判断を鈍らせるからです。
心理的バイアスによって歪められた思考は、重要な場面で誤った判断につながります。
仕事に例えると、
・プロジェクトの計画に腑に落ちない点があると思いながらも「後で何とかなるだろう」とか「誰かがなんとかするだろう」という甘え。
・会議中変な発言をしたらバカだと思われるかもしれないなど、発言できないバイアス。
・何回もデザイナーに修正してもらって悪いというバイアス。
・小さなミスだから黙っていれば「ばれないだろう」という自分の立場を落とさないための利己的な思考。
・あの人は10歳も年下だから自分より仕事は劣るだろうという偏見。
・完成後に赤字を垂れ流すことが予想されるが、このプロジェクトは既に10億も投資しているため、完成するまでやった方がいいだろうと考えてしまうサンクコスト計算の甘さ。
・仲のいい同僚だから情報共有しなくてもわかってるだろうと思い込む偽の合意効果。
・今回のプロジェクトが失敗したのは、○○のせいだと外部要因のせいしてしまう自己奉仕バイアス。
・大きく掛けに出て失敗するより、失敗しない現状維持にしておこうとなる損失回避行動。
・一度豪語した発言を誤りとわかっていながら断固として貫いてしまうコミットメントと一貫性。
・上司や周りが言うならと腑に落ちないままにしてしまう群集心理バイアス。
・プロジェクトの責任が自分にないことがわかると、手を抜く社会的手抜き。
・プロジェクトが終わったあとに「最初からこうなることはわかっていた」と後から何とでも言える後知恵バイアス。
・売上予想の最大値だかりに目が行きミニマムに考えることができない希望的観測。
どんなプロジェクトも目標はただひとつで、「計画通りに完璧な仕事をすること」です。

 

しかし、先述した心理的なバイアスが働くことにより、正常な判断を狂わせ、それによって引き起こされる大小様々な判断ミスからプロジェクトの完成度が大きく変わってしまいます。

そうならないように常に心理的バイアス0の0ベース思考が大切なのです。

 

正常な判断をするために常に意識しておきたいこと
深呼吸を3回して、一度自分の胸に手を当てて0ベースで考えてみてください。
・心理的バイアスは働いていませんか?
・利己的な判断になっていませんか?
・何が最も大事なことかわかっていますか?

 

私は、あるプロジェクトの一環として販促ページを作ることになりました。

その際、徹底的に人の行動を予測して販売につなげたいと思いました。
WEBでの販促にはあらゆる戦略がありますが、商品の販促ページの作りは鉄板と言われる形や流れがあります。

 

いわゆるコンバージョンに繋げるランディングページの典型的な作りです。
しかし、本当にその手法が100%正しいのやり方で、これ以上の手法なんて考えられないし、考える方がバカバカしいなんてことはありません。

 

販売のノルマを達成するために最善を尽くしますが、凝り固まった考え方ではなく、0ベース思考で考えなければ達成できない数値だと思いました。

もしかしたら鉄板のやり方に沿っていれば、まあまあ目標の80%くらいは売れるかもしれません。
今までにないやり方をしたら、目標の40%しか売れないかもしれません。
売れなかったら、社内で「あいつのプロジェクトは失敗ばかり」だと思われるでしょう。
そういった恐怖心などの心理的バイアスが働くことで、弱気になり結局鉄板と言われる無難な販売手法に落ち着いてしまうのかもしません。

しかし、0ベースで考えることは遠回りでもなければ非効率なことではありません。
「非効率ではない」と断定することもバイアスが働いている臭いがしますが、誤った判断を避けることが0ベース思考です。

0ベース思考を実行するならば、自社の利益の追求よりも、これを買うお客のためを思って販促ページを作る必要があります。
まずは、利己的な考え方ではなく他人を重んじる利他的な考え方が必要だということです。

高城幸司(セブンイレブン代表取締役社長)の名言

たとえ内心で出世欲を隠し持っていたとしても、利他的な目標も必ずあるはず。そちらを前面に出せば周囲から信頼され、一目置かれます。こうして味方を多くすることは、目的達成を格段に容易くするでしょう。

 

藤井聡(京都大学大学院工学研究科教授)の名言

もしもあなたが、自分ではそんなに悪い人間ではないつもりなのに損をすることが多かったり、頑張っているのに不運続きだと感じているとしたら、一度、自分は心の奥底で本当は何に焦点を当てているか、文字通り胸に手を当てて考えてみる必要があります。人を貶めるほどのことはしていなかったとしても、自分一人の不安感や近い将来のことばかり気にしがちではなかったでしょうか?

 

ジェームズ・アレン(哲学者)の名言

穏やかで慎み深い心が得るモノは、利己的な欲望のために騒々しく焦って得るモノを、はるかに凌駕する。

 

稲盛和夫(京セラ・第二電電創業者)の名言

経済的に豊かになりたいという気持ちは、決して悪いことではありません。特に事業を始めるときにはそうした強い思いも原動力になるでしょう。しかし、いつまでも利己的な欲望だけを原動力にしていては、たとえ成功したとしても、いずれは行き詰まるでしょう。あるところまでいったら、他人のために尽くす「利他」の精神が必要です。

出典:名言DB

 

世界的ベストセラーとなった「ヤバい経済学」「超ヤバい経済学」の著者で経済学者のスティーヴン・レヴィット氏は、心理的バイアスを0にすることで、凝り固まった考え方を抜け出し、多くの人が抱える日常的な悩みをシンプルに解決できると言います。
もし、仕事で行き詰ったら0ベース思考を思い出してみると解決の糸口が見えるかもしれません。


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